Μια αντίρρηση μπορεί να θεωρηθεί ως αντίσταση κατά της πώλησης και χωρίς αυτήν δεν μπορείτε να ελπίζετε πως θα γίνει μια πώληση – όπως στον ηλεκτρισμό δεν μπορείτε να έχετε μια ροή ρεύματος από τη μια άκρη ενός αγωγού στην άλλη χωρίς αντίσταση.
Μια πώληση είναι σαν να οδηγήτε ένα αυτοκίνητο από το σημείο Α στο σημείο Β επιταχύνοντας και επιβραδύνοντας το σύμφωνα με τις συνθήκες του δρόμου.
Εαν το αυτοκίνητο ήταν ανυψωμένο, οι ρόδες δεν θα άγγιζαν το έδαφος και έτσι δεν θα υπήρχε αντίσταση και χωρίς αντίσταση δεν μπορείτε να κινηθείτε μπροστά, ασχέτως της ταχύτητας με την οποία κινούνται οι τροχοί.
Οι αντιρρήσεις μπορεί να εμφανιστούν από έναν αγοραστή που θέλει:
– Να ξεκαθαρίσει τις αμφιβολίες του
– Να ζητήσει περισσότερες πληροφορίες
– Να επιβεβαιώσει κάποια σημεία
Μπορεί να είναι:
– Διατυπωμένες ανοιχτά
– Υπαινικτικές
– Κρυμμένες
Εάν είναι κρυμμένες είναι υποχρέωση του πωλητή να τις ανακαλύψει, διότι μια αντίρρηση που δεν ανακαλύπτεται και δεν γίνεται αντικείμενο χειρισμού είναι μια χαμένη πώληση.
Επικοινωνήστε μαζί μας , για να οργανώσουμε σεμινάριο στην επιχείρηση σας